こんにちは、リリーです。
今回はカルビーのフルグラについて語っていきます。
これを最後まで読んでいただくと、
大企業はどのような戦略で商品を売っているのかや、
あなたが商品を売るときに気をつけるべきことを理解することができます。
それではいきましょう。
実は、フルグラって昔は『美味しいけど、売れない』商品だったんです。
こんなに美味しいのに、
もっと売れるはずだ！！！
と代表の松本さんがフルグラのポテンシャルを見出し、
売上規模100億円というものすごく大きな目標が掲げられました。
で、
商品が売れないなら、じゃあ概念を変えよう！
というのがカルビーの最初の戦略でした。
昔はシリアル=手抜きのお母さんが作る朝食
って感じだったんですよね
なのでネガティブなイメージがどうしてもあって。
そうじゃなくて
シリアル、ではなくグラノーラという認識に変え、
そしてグラノーラ=美味しいし、お手軽に食べれるおしゃれな朝食
というようにお客さんの意識を変えたんですね。
そうすることでグラノーラに関するポジティブなイメージを持つ人が増え、
朝食で食べる人が増えました。
シリアル市場で戦わない
先ほども軽くお伝えしましたが、
最初、フルグラは”シリアル”というジャンルの中で販売をしていました。
シリアルの中でもフルグラって美味しいんですよ〜と、世の中に打ち出していたんですね。
でもそれだとどうしても市場が狭くなってしまいます。
普段からシリアルを食べる人っていないことは無いのですが、
ごはんやパンを食べる人の割合の方が多いからです。
それだとどうしてもフルグラを手に取ってもらいにくい。
どれだけいい商品だったとしても、
売れない状況が出来上がってしまうんです。
そこで、
カルビーが考えたのが、もっと大きな市場で戦うこと。
シリアルという枠内で戦うことをやめ、
『朝食』というジャンルで戦うことに決めたんです。
パンやご飯との勝負です。
こうすることで一気に市場が大きくなり、
戦いやすくなりました。
一見、パンやごはんと戦うのは無謀じゃ、、？と思われがちですが、
全然そうでもなくて、
むしろシリアルの中だけで戦うことの方が無謀なんです。
そもそもお客さんがいないところで戦うと、勝ち目はないですが、
もう市場が出来上がっているところで戦うのはかなりいい戦略です。
結果的にカルビーの戦略は大当たりし、
広告にて『朝食に美味しいグラノーラを食べよう』という価値観を植え付け、
ファンを増やし収益UPに成功しました。
自分のビジネスに活かすなら？
『お客さんの概念を変える』
という戦略は大企業にしかできないかも知れませんが、
『戦う市場を変える』ということは私たちにも可能です。
例えば、
めちゃくちゃ良い商品だけど、国内でしか売っていない→海外にも展開するとか
いま実店舗での販売しかしていない
→ネットショップにも展開するとか
あまり流行っていない飲食店
→有名キャラクターとコラボした商品を出す
(新規顧客取り込みができる。他の飲食店とは差別化できる)
マットレス
→布団やベットと戦うのではなく、健康アイテム、生活の質向上アイテムとして打ち出す
とか、
少し視点を変えるだけで、
顧客の数が全く変わってきます。
もしあなたもいい商品を持っているけど、
全然売れない、、ということでお悩みでしたら
戦う市場を変えてみる、
ということを試してみてくださいね！
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